Ferdî emeklilik sisteminde dağıtım kanalları olarak isimlendirilen, BES’in pazarlama ve satışı süreci üç ana koldan yürüyor. Bankalar satışların yaklaşık %80’ini gerçekleştiriyor. Kişisel emeklilik şirketlerinin kendi işçisi aracılığı ile satışlar yaklaşık %10 düzeylerinde iken yaklaşık %10’da bağımsız acentalar ve brokerlar tarafından gerçekleştiriliyor.
Bankaların satışlarda bu kadar yüksek hisse almasının nedeni, ferdi emeklilik şirketlerinin birçoklarının bankaların iştirak yahut küme şirketleri olması. Her banka kendi küme şirketi olan yahut özel olarak anlaştığı kişisel emeklilik şirketinin tıpkı vakitte acentası olarak rol alıyor ve müşterilerine bu kişisel emeklilik şirketinin eserlerini pazarlıyor. Kredi kartına ve hesabına katkı hissesi ödemelerini tanımlıyor. Böylelikle hem kendi süreç hacmini geliştiriyor hem de müşterilerine muhtaçlığı olan her alanda eser sunarak, müşteri sadakatini sağlıyor.
Satışların yaklaşık yüzde 10’unu gerçekleştiren acenta ve brokerler ise zincirin son halkası olarak faaliyet gösteriyorlar. Onların süreçleri de bankalar üzerinden geçiyor. Fakat bilhassa acentaların küçük işletmeler olması onları her yeni günde, gelir yaratma baskısıyla baş başa bırakıyor.
Gelin, acentalar tarafından BES nasıl görünüyor, satışlarını ve gelirlerini artırmak için ne yapıyorlar? Bölümün içinden biriyle, Sertan Cem Pelin ile konuşalım:
-Sertan Beyefendi öncelikle kısaca kendinizi tanıtır mısınız?
2002 yılında satış temsilcisi olarak kesime girdim. (Commercial Union o zamanki ismi ) Aslında besin mühendisliği mezunuyum. Ama iş bulamayınca boşta kalmamak için, hiç aklımda olmamasına karşın sigortacılığa adım attım. Yaklaşık 10 yıl bilfiil alanda, satışta çalıştıktan sonra, (2013 yılında şirketin bizlere önerdiği ‘genç girişimcilik ‘ programı sayesinde) kendi şirketimi kurarak acente oldum. Şu anda yaklaşık 1.200 müşteriye servis veren ve yalnızca ferdi emeklilik ve hayat sigortacılığı yapan bir şirketim var. Türkiye’nin yanında Rusya ve Kazakistan’a da şahsen giderek orada yaşayan vatandaşlarımızı ferdi emekliliğe dahil etmeye çalışıyorum.
-Bireysel Emeklilik Sisteminde acentaların rolü nedir?
Kesimde acentelerin rolü 2013 yılında devletin %25 teşvik uygulamasıyla bir arada artmaya başladı. Devletin yaptığı düzenlemeler ( kesintilerin azaltılması, uzun kalan müşterinin ödüllendirilmesi vs. ) sisteme talebi hayli arttırdı. Bu da çok fazla acentenin açılmasına neden oldu. Evvelden şirketlerin acente kanalı çok küçüktü, genelde banka kanalı ve kendi kurdukları direkt satış grupları ile pazarda faaliyet gösterirlerken, sonradan şirketlerin de cazip imkanlar sunması ile acentelik teşvik edildi.
-Acentalar sistemin gelişmesine katkı sağlayabiliyor mu? Nasıl?
Acenteler 2013-2018 ortası dalın gelişimine önemli katkı sağladılar. Bu periyotlar bölümün de altın çağlarıydı. Çok geniş bir insan kitlesine ulaşılarak BES ‘in yararları, avantajları anlatılarak önemli sayıda iştirakçinin sisteme girmesi sağlandı. Değerli bir para sisteme dahil oldu. Bunlar daima olumlu gelişmelerdir. Sistemin farkındalığı ve yararları, toplumun büyük bölümüne acenteler sayesinde yayıldı. Bunu yadsıyamayız. Lakin bu devirde çok fazla sayıda acente açıldı. Sayı arttı ancak pazar o kadar artmadı. Yani sisteme girebilecek potansiyel müşteri kitlesi büyümedi. Açılan bu kadar acente iş yaratabilmek için bu sefer rakip şirketlerin müşterilerine yöneldi. Acentalar ortası transferler patladı. Şirketler de acente transfer ettiler. Mevcut müşteri şirketten şirkete geçti ancak bunun kesime bir yararı olmadı. Vakitle şirketler ve kanun koyucu transferleri acenteler için cazip olmaktan çıkardılar. Sonradan OKS ( otomatik iştirak sistemi ) de yürürlüğe girince, acenteler için rüzgar bilakis dönmeye başladı. Şirketler de bana nazaran BES’ten fazla hayat sigortacılığına tekrar yönelmeyi tercih ediyorlar artık.
Günümüzde acentelerin yeni müşteri yaratma konusunda farklı yolları var, kimisi ekstra elementer branşa girdi. Bunun yanında benim üzere çok az sayıda acente de yurtdışındaki Türk Vatandaşlarına ulaşmaya çalışarak gelirlerini muhafazaya çalışıyorlar.
-Yeri gelmişken, yurtdışında BES satışının sorun oluşturan bir yanı var mı? Orada yaşayan vatandaşlara sağladığı avantajlar nelerdir?’
Hudut ötesi BES satışının birkaç zorluğu var elbette. BES hakkında hiçbir bilgisi olmayan bir müşteri adayını TL enstrümanlar içeren bir sisteme iştirakini sağlamak başlı başına bir süreç. Çünkü beşerler TL yerine döviz üzerinden birikim yapmayı daha mantıklı buluyor.
Bunun yanında yurtdışından bir iştirakçi adayını sisteme dahil etmenin sistemsel meseleleri bulunuyor. Zira BES şirketlerinin iştirakçi bilgileri giriş ekranı, yurtdışı düşünülmeden tasarlanmış. Örneğin iştirakçi adayına ilişkin Türk cep telefonu bilgisi isteniyor vb.
Oradaki vatandaşa sağladığı en büyük faydası işin toplumsal garanti yani emeklilik kısmı. Çünkü yurtdışında yaşayan vatandaşlardan büyük bir kısmın devletten toplumsal teminatı yok. Daima bir gün geri döndüklerinde borçlanma yaparak emekli olmayı planlıyorlar. Ancak son düzenleme ile maaş bağlama katsayıları düştüğünden ve emekli olabilmek için ödenecek meblağ arttırıldığından ötürü ‘bari özel emeklilik yaptıralım’ fikri ağır basıyor.
Bir öteki avantajı da elbette tasarruf edebilmek, iyi geliri olmasına karşın birden fazla insanın tertipli kenara para atma alışkanlığı yok. Bu sayede para biriktirme imkanına kavuşmuş oluyorlar.
Son bir yarar olarak da CRS finansal bilgilerin paylaşımı konusundan BES fonlarının muaf olması. Yani kişinin ferdi emeklilik sistemine ödediği meblağlar ve fonu , ülkeler ortası data paylaşımına tabi olmayacak. Bu da iştirakçiler için inançlı bir liman özelliği taşıyor.
-Acentaların gelir modeli nedir? Bu modelin sisteme yarar ve ziyanları nelerdir? Gelir modeli nasıl geliştirilebilir?
Acentelerin gelir modeli çok büyük bir oranla yalnızca iştirakçinin sisteme girdiği birinci yılla sonlu. (maksimum 2 yıl) Yeni bir kontrat alan iştirakçinin dönemsel ödediği primlerden acenteye belirli bir oranda kurul ödeniyor ve genelde 12. aydan sonra bu kesiliyor. Hasebiyle acente daima olarak sisteme yeni müşteri sokmak zorunda. Sabah ofisini açan bir acentenin birinci aklına gelen şey, bugün müşterime nasıl yararlı olabilirim değil; nasıl yeni satış yapabilirim, sorusu. Aslında sistem büsbütün inanç üzerine şurası, müşteri tüm süreçlerde acenteyi görüyor onu biliyor ve güveniyor. Temsil ettiği şirket elbette kıymetli lakin sonuçta alanda müşteri acenteyi tanıyor. Parasını emanet ettiği bireyden de parasına iyi bakmasını, bu hususta sorumluluk almasını bekliyor. Alanda satış esnasında bu taahhütler müşteriye elbette veriliyor. Lakin realitede kelamlar tutulamıyor. Çünkü acentelerin gelir modeli fonun büyümesi, müşterinin kar etmesi üzerine değil.
Yalnızca 12 ayla sonlu komite geliri var ve varlığını sürdürmek için daima yeni satış yapmak zorunda. Bu yüzden fon idaresi, müşteri memnuniyeti ve sistemde uzun müddet kalınması üzere hayati bahisler askıda kalıyor. Daima gelir yaratmak zorunda olan acente, birebir iştirakçiden türev satışlar çıkarabiliyor. Eş/dost üzerinden farklı tekniklerle mevcut para, sistemin içinde dönüp duruyor. Bana nazaran sağlıklı olan sistem; müşteri kazandıkça acentenin kazanması. Yani kazan-kazan usulü olmalı. Müşteri sistemde uzun müddet kaldıkça, fonu büyüdükçe acentenin de geliri artmalı. Acenteler bazen haklı olarak mevcut yükümlülükleri (kira, vergi, işçi, maaş vs ) ve acil ödenmesi gereken maliyetlerden ötürü 12 aylık komite sistemini tercih edebiliyorlar, sıcak para akışı için. Ancak tüm tarafları şad edecek yeni bir komite sistemi kurulmalı, diye düşünüyorum. Yönettiği fon fiyatı 50-100 tahminen 200 milyon lira olan acenteler oluşmalı. İştirakçiler emeklilik devirlerine kadar sistemde ilgi-alaka görebilmeli. Şu anda sistemde ortalama kalış mühleti azamî 2-3 yıl ve bu sahiden çok düşük.
-BES İştirakçisi ile yüz yüze irtibatta olan biri olarak, sistemin eksikleri nelerdir? İştirakçilerin memnuniyetini artırmanın yolu nedir? Bu hususta hangi kurumlara nasıl bir misyon düşüyor?
Bugüne kadar tahminen 2.500-3.000 saha ziyareti yapmışımdır. Çabucak çabucak tüm meslekler ve gelir kümelerinden beşerlerle görüştüm. Şuna kesin eminim ki, ferdî emeklilik sistemi şu an iştirakçiler açısından en avantajlı devrinde. Vakitle kimi yanlışlardan dönülerek, kesintiler /maliyetler düşürüldü. Uzun mühlet kalan iştirakçiye önemli teşvikler verildi. Tek başına %25 devlet katkısı bile inanılmaz bir oran. Yani dizayn olarak sistem şu anda hiç olmadığı kadar iyi durumda. Ama bu durum toplam resme yansımıyor. Sisteme giren/girecek 40 yaş üstü şahısların aklında, vaktinde konut edindirme yardımları ve buna benzeri fonların akıbeti var. Bu yüzden güvenmekte sorun yaşıyorlar. Bunun yanında tasarruf edilebilir gelir artmıyor. Üzerine sistemin geleceği ile ilgili kaygılar ve yapılan açıklamalar güvensizliği arttırıyor. 25-40 yaş ortası kesim ise farklı düşünüyor. Sabırlı değil ve tasarruf edilebilir bir para yaratmakta zorlanıyor. Bence sistemde rastgele bir değişiklik/güncelleme olmayacağı, mevcut teşviklerin uzun bir mühlet daha devam edeceği konusunda insanlara iletiler verilirse çıkışlar azalır, girişler artar. Özetle sistem artık kurcalanmasın yeter ☺
Yalnızca şirketlere performans kriteri getirmek tahminen iyi olabilir. Müşterinin fonları üzerinde yönlendirici olmak ismine bir ekip çalışmalar var ancak bana nazaran yetersiz. Burada sorumluluk yeniden büyük ölçüde iştirakçinin üzerine kalıyor ve maalesef finansal okuryazarlığı düşük bir millet olduğumuzdan ötürü, birikimlerin yazgısı kendi haline kalabiliyor. İştirakçilerin da daha çok talepkar olması lazım. Daima şirketlerden hizmet talep etmesi gerekiyor ki, şirketler de bu tarafa daha çok yoğunlaşabilsinler.
5-Bunların dışında söylemek istediğiniz bir şey var mı?
Kesimin tüm vakitlerini bilen biri olarak, sistemde 10 yıl ve üzeri kalıp da şad olmayan tek bir kişi bile görmedim. Maksat müşteriyi uzun mühlet sistem içerisinde tutabilmek olmalı. Gerek bileşik getiri, gerekse nizamlı ödenen katkı hisseleri sayesinde bireyler hakikaten de uzun vadede hatırı sayılır bir birikimi buradan elde edebiliyorlar. Bu örnekler çoğaltılmalı. Benim şahsen emekli ettiğim yaklaşık 40 müşteri var ve birden fazla tekrar giriş yaparak ödeme yapmaya devam ediyorlar. İnsanlarımız kısa müddette büyük sonuçlar bekliyorlar ancak bu mümkün değil. Sabır-sebat koşul. Sonunda nitekim de iyi ki başlamışım, diyorlar.
Bununla birlikte teklifim şu: Sistemden emekli olabilmek mümkün olabilsin. Hala bu bahis yeteri kadar açık değil. Emeklilik hakkı kazanınca toplu parasını alıp ayrılıyor beşerler. Halbuki sistem 2003 yılında birinci başladığında bunun toplumsal güvenlik sisteminin tamamlayıcısı olduğu söylendi daima. Bu misyonu yerine getirmesi lazım.
Son olarak da yurt dışında yaşayan Türkler için dövizli BES uygulaması bir an evvel devreye girmeli. Bu bahiste şahsen buralara gittiğim için talebin çok olduğunu biliyorum. İşte bu sistemi gerçek manada büyütebilir. Ancak bunu yaparken de müşteri adaylarına somut şeyler söyleyebilmeliyiz. Beşerler haklı olarak sistemin ismi ‘emeklilik ‘ olunca ‘kaç yıl ve ne kadar ne kadar ödeyeceklerini ve emeklilikte ne kadar maaş alacaklarını’ merak ediyorlar. Şu an bu soruların net yanıtları yok. Özetle sistemin tasarruf ettirmesi çok hoş ama yanında da bir maaş garantisi de yaratabilmesi kaide. Burada büyük bir potansiyel var.
Sertan Beyefendi, BES’in tam göbeğinden birisi olarak sorularımıza açık yüreklilikle cevap verdi. Kendisine görüş ve yorumları için teşekkürlerimizle…
Ferdi emeklilik: İştirakçi sayısı 2020’de yükseldi
Cemre Yoldaş: Borsadaki endişenin fırsatçısı: Beyindeki Şeytan
Küçük yatırımcıya öğütler
Küçük Yatırımcıya Tavsiyeler! Prof. Dr. Sinan Alçın | EkonomiTubeTV
Para Tahlil
